فروش مستقیم چیست؟

قبل از اینکه به مقوله ی فروشِ مستقیم یا Direct Selling بپردازیم لازم است کمی درباره ی علم بی کرانِ فروش صحبت کنیم ، علمی که پیاپی در سراسر دنیا در حال پیشرفت و تکامل است ، فروش در واقع مثل خونی است که در ساختار و بدن یک سازمان یا شرکت جاری است و باعث زنده ماندن یک شرکت یا سازمان تجاری میشود ، به جرات میتوانم بگویم مقوله ی فروش ، یکی از مهمترین مسائل در دنیای تجارت است ، این علم بویژه در زمانه ای که دیگران اکثرا تولید کننده هستند اهمیت بالاتری پیدا می کند.

امروز با ساخته شدن کارخانجات متعدد در سراسر دنیا و ایجاد یک بازارچه ی جهانی ، رقابتی وصف ناپذیر بوجود آمده است اما نه رقابت در تولید بلکه رقابت در فروش ، امروزه رفته رفته دغدغه ی تولید تبدیل به دغدغه ی فروش شده است چراکه اگر خوب بنگرید مشاهده میکنید از شرقی ترین نقطه آسیا تا غربی ترین نقطه ی آمریکا در کارخانه ها ، کارگاه ها ، مزارع و جاهای مختلف همه مشغول تولیدند.

اینکه چه کالایی در کجا و چگونه تولید میشود دیگر سوال اساسی نیست ، اینکه چه کالایی کجا و چطور فروخته میشود سوال اصلی است و در این بین ، افرادی بوده اند که با خلاقیت هرچه تمامتر پرچمدار این عرصه بوده اند و با ارائه ی روش های نوین و خلاقانه کمک شایانی به فروش محصولات کارخانجات و شرکت های مختلف در سراسر دنیا کرده اند.

اما در مورد فروش مستقیم یا Direct Selling باید بگوییم که " فروش مستقیم به معنای فروش محصولات (کالا یا خدمات) به مصرف کننده نهایی ، به وسیله ی توزیع کنندگان مستقل بصورت فردی و دور از یک مکان ثابت فروش است" بنابراین فروش مستقیم یک روش توزیع محصول است نه یک روش فروش محصول.

این روش مزایای چون کاهش هزینه تبلیغات ، صرفه جویی در ابزار تبلیغات مثل کاغذ ، کاهش هزینه های شبکه ی توزیع و فروش ، ایجاد نقدینگی بیشتر ، بازاریابی موثر با روش چهره به چهره یا سینه سینه را در پی دارد.

همانطور که میدانید در فروش به روش سنتی، کالا چرخه ی زیر را طی میکرد تا به دست مصرف کننده برسد.

مطابق چرخه ی فوق، کالا در کارخانه تولید میشد، به دست عمده فروش میرسید سپس به دست پخش کننده میرسید و پس از آن، پخش کننده کالا را به دست خرده فروش یا مغازه دار میرساند و نهایتا کالا در دست مصرف کننده قرار میگرفت.

دست به دست شدن این کالا در این چرخه دو ضرر را شامل حالِ مصرف کننده میکند یکی اینکه کالا در هر بار دست به دست شدن، کمی قیمتش بالاتر میرود (چون اشخاصی که در این چرخه هستند قصد دارند سود کنند) دوم اینکه به دلیل دست به دست چرخیدنِ کالا، کیفیتِ کالا به شدت کاهش پیدا میکند و گاهی نیز اگر افرادی که در این چرخه هستند بی انصاف نیز باشند از امکانات جانبیِ کالا نیز بر میدارند و طبعا باعث کاهش کیفیت آن میشوند.

فروش مستقیم یا دایرکت سلینگ (Direct selling) واسطه های اضافی را از چرخه ی فوق حذف کرده و کالا را پس از سفارش، مستقیما به دست مصرف کننده میرساند و از گران شدن کالا و کاهش کیفیت آن جلوگیری می کند، همچنین در این حالت شما از اصل (Orginal) بودنِ کالایی که میخرید اطمینان دارید چون مستقیما آن را از کارخانه خریداری میکنید، لازم بذکر است کارخانه ای که روش فروش مستقیم را برای خود برگزیده است در اکثر موارد هزینه های گزافِ تبلیغات سنتی را نیز حذف کرده و بوسیله ی مشتری ها با روش تبلیغات دهان به دهان و یا سینه به سینه، کالای خود را بفروش میرساند و بابت این تبلیغاتِ دهان به دهان، به افراد، حق العمل یا به اصطلاح پورسانت میدهد، به این حالت، بازاریابی شبکه ای نیز گفته میشود که یکی از روش های فروش مستقیم است.

روش های دیگری نیز در فروش مستقیم وجود دارد ، بعنوان مثال برخی کارخانجات ، برای فروش محصولات خود نمایشگاه محصول در ابعاد بسیار بزرگ برپا کرده و با تبلیغات گسترده و بدون وجود واسطه ای در این میان ، محصولات خود را به مردم می فروشند، حال به نظر شما چه روش های دیگری برای حذف واسطه ها و رساندن محصولات مستقیما از کارخانه تولیدی به دست مصرف کننده وجود دارد؟

نویسنده: مهندس سید رضا حسینی

بازاریابی شبکه ای چیست؟

 

MLM یا Multi Level Marketing یا Network Marketing که به اختصار گاهی NM نیز نامیده میشود، مخفف بازاريابي چند سطحي یا بازاریابی شبکه ای می باشد كه یکی از روش های فروش مستقیم یا Direct Selling می باشد. همانطوري كه از نام آن پيداست چند لایه متعدد از افراد، بازاريابي يك محصول را برای رساندن آن به مصرف كننده بر عهده دارند. يك نماينده فروش ( همچنين، توزيع كننده ،‌عضو ،‌ وابسته ،‌شريك نیز نامیده می شود ) علاوه بر جذب مشتريان ،‌ آموزش نيروهاي تازه وارد را در جهت جذب مشتريان به عهده دارد.

بازاريابي شبکه ای در واقع هدف همه شركتهاست (هم شركتهای داراي بازاريابي شبکه ای و هم شركتهای فاقد آن). اگر شما شنيديد كه يك شركت با سابقه اعلام كرد " در صورت معرفی يكی از دوستانتان به ما، در خريد بعدي از تخفيف برخوردار شويد" اين همان بازاريابي چند سطحي است . انجمن هاي سلامتي ،‌آژانس املاك، شركتهاي ارتباط تلفني و صنايع بسیار ديگري از اين روش استفاده مي كنند. مشاغل تخصصي ( پزشكان ، دندانپزشكان ، حسابداران ) مرگ و زندگیشان به مشتریانی بستگی دارد كه آنها را به ديگران معرفي مي كنند. تمام اين مشاغل به سادگي تلاش مي كنند تا مشتريان کنونی شان تبليغ و بازاريابي محصولات و خدمات آنها را براي مشتريان بالقوه انجام دهند.

شركت های سنتی

در شركت فاقد سيستم بازاريابي شبکه ای ، مدير و نمايندگان فروش بوسيله شركت استخدام مي شوند. اين نوع شركت براي استخدام نمايندگان فروش به دليل كمبود منابع مالي كه شركت بايد بعنوان حقوق پرداخت كند و همچنين تعداد افرادي كه مدير فروش قادر به بكارگيري و پوشش دادن آنهاست دارای محدودیت می باشد. زماني كه مدير فروش بدليل افزايش حجم کارها قادر به اداره امور نباشد ، شركت مجبور به استخدام مدير ديگري در كنار مدير قبلي و يا ارتقاء يكي از نمايندگان فروش به مدير مي شود. اين حالت بازاريابي "چند عرضي " گفته مي شود ، چون شركت در مقايسه با حالت چند سطحي تنها بطور افقي توسعه پيدا مي كند در حالي كه در بازاريابي شبکه ای سازمان بصورت عمودي نیز رشد مي كند.

 

شركت بازاریابی شبکه ای

يك شركت MLM ابتدا با ثبت نام فردي كه قادر به جذب مشتريان و نمايندگان فروش باشد كار را آغاز مي كند. اما هر يك از نمايندگان حق این انتخاب را دارند تا خود را به يك مدير تبديل کنند، شخصی كه خود توانایی جذب نماينده فروش را دارا باشد. يك شركت MLM کمیسیون پرداخت مي نمايد و نه حقوق ثابت، بنابراين در اين روش شركت محدوديتي براي جذب مدير و نماينده فروش ندارد. اين حالت بدليل گسترش سريع شمار نمايندگان فروش آموزش ديده براي شركت بسيار سودمند است . اين مورد همچنين براي نمايندگان فروش سودمند است به اين دليل كه درآمدشان محدود به ميزان فروش خودشان نيست بلكه آنها از حجم فروش ساير نمايندگان نیز درصد فروش دريافت كنند.

در واقع MLM يكي از پنج روشي است كه توسط شركتها براي فروش و توزيع یک محصول یا خدماتشان به مشتريان استفاده مي كنند.

تمامي شركتها ( شركت هاي MLM و شركت هاي سنتي) در يك خصوصیت با يكديگر مشترك هستند؛ آنها محصول يا خدماتي را ارائه مي دهند كه در زندگی عادی مصرف مي شود. مادامي كه يك شركت داراي يك چنين محصول يا خدمت باشد نيازمند اين هستند كه آنرا بطور گسترده معرفي كنند. آنها اين عمل را بوسيله توزيع آن انجام مي دهند. توزيع يك محصول عبارت است از يافتن و رساندن محصول بدست مشتريان. بطور كلي پنج روش عمده براي توزيع يك محصول يا خدمات وجود دارد.

 

هر يك از پنج روش فوق مي تواند از تكنيكهاي روش ديگر براي يافتن مشتريان استفاده كند. بدين معني كه روش خرده فروشي فقط محدود به مراجعان حضوري نيست، خرده فروشي همچنين مي تواند در راديو ،‌تلویزيون ،‌ روزنامه ها ،‌مجلات ، نامه رسانان ( كارت پستال ،‌ تراكت و غيره) نگاه ها را به سوي مغازه جلب نمايد؛ اين مي تواند منجر به افزايش مراجعه حضوري افراد به مغازه شما شود.

بطور مشابه يك توزيع كننده در يك شركت بازاريابي شبکه ای مي تواند از چند يا همه چهار روش ذكر شده در بالا مشتري پيدا كند ، درست به همان اندازه كه از طريق دوستان و آشنايان مشتري جذب مينمايد و البته مالك يك خرده فروشي مي تواند به دوستان و آشنايانش در مورد مغازه اش توضيح دهد.

پس بازاريابي شبکه ای چيست؟ مهمترين موضوع براي درك اين است كه توزيع هر محصولي به معني شناساندن محصول است. بازاريابي شبکه ای و ساير روشهاي عمده توزيع يك محصول حقيقتاً روشهايي هستند كه براي شناساندن محصول بكار مي روند.

بنیادی است MLM

اساساً روش بازاريابي شبکه ای يك روش خارق العاده است. منظور از واژه اساسي و بنيادي اين است كه اگر شما همه اين توضيح و تفسيرها را كنار بزنيد و تنها به آن از جنبه مفهومي نگاه كنيد، خواهيد ديد كه اين ناب ترين شيوه براي معرفي محصول به مصرف كننده است و همچنين ناب ترين شيوه براي جبران خدمت، اينجا به دلايل آن اشاره مي كنيم:

1- در مفهوم اساسي آن يك شخص تجربه استفاده از يك محصول يا خدمت ارزشمند را با ديگري به اشتراك مي گذارد ( نه به اين دليل كه آنها سود مي برند، بلكه به اين دليل كه محصول ارزشش را دارد) . " من ازش خوشم اومده ،‌ممكنه تو هم دوستش داشته باشي" و اين درست و خالصانه است.

2- شخص ايده يك خريد را با ديگري به اشتراك مي گذارد. تاريخچه كسب و كار از همين جا آغاز شده است.. : من كسب و كار مورد علاقه ام را پيدا كرده ام ، شايد تو هم دوست داشته باشي با من در آن شريك باشي." اين هم درست و خالصانه است.

3- شخصي كه تجارتي را با ديگري به اشتراك مي گذارد تنها هنگامي سود خواهد برد كه افرادي كه با او تجارت را شريك مي شوند نيز سود ببرند و اين فراتر از وظيفه است،‌ كه هم درست و هم خالصانه است.

اين سه دليل مفاهيم اساسي و بنيادي بازاريابي چند سطحي هستند و كاملاً روشن و واضح مي باشند.

چنانچه شما به هسته اصلي بازاريابي سنتي برسيد خواهيد ديد كه يك شخص آگهي را مي نويسد و 98 درصد افرادي كه آن را مي بينند به آن توجهي نمي كنند. ( يك بازارياب عالي تنها 10 درصد پاسخ دريافت مي كند ، كه البته متوسط آن تقریبا  2 درصد است.)

اگر نگاهي به اطراف بياندازيد خواهيد ديد در روش بازاريابي سنتي چه تلاشهايي براي معرفي محصول به مشتري انجام مي شود و همچنین خواهيد ديد چه منابع و فعاليتهای زیادی تلف مي شوند. حال آيا مي توانيد تصور كنيد شهري كه در آن اثري از تبليغات نيست چقدر تميز خواهد بود؟ تصور كنيد تعداد درختاني كه به نام تبليغات مصرف مي شوند و موادي كه بعنوان زباله در زمين رها مي شوند چه تعداد خواهند بود...

شايد بهترين راه براي توضيح بازاريابي چند سطحي تصويری است كه نشان دهد بازاريابي شبکه ای چه اشتراک ها و تفاوت هایی با بازاريابي سنتي دارد ، به شكل زير نگاه كنيد:

در واقع در بازاریابی شبکه ای شما از نیرو ، اعتبار ، زمان ، تلاش و فعالیت صدها و حتی هزاران نفر که در سازمان خود به مرور تشکیل داده اید بهره مند میشوید و این یعنی عمل به همان جمله ی معروف که "من ترجیح می دهم از یک درصد انرزی صد نفر استفاده کنم به جای اینکه از صد درصد انرژی یک نفر استفاده کنم".

در واقع بازاریابی شبکه ای مثل یک اهرم برای عبور از محدودیت زمان در قبال کار، به کمک شما می آید و از این به بعد شما فقط 24 ساعت در شبانه روز در اختیار ندارید بلکه هزاران ساعت در شبانه روز متعلق به شماست چراکه ذره ای از وقت ، کار، دستمزد و درآمد هزاران نفر که در سازمان شما هستند به شما تعلق میگیرد و مجموع آن را که حساب کنید درآمدتان فوق العاده بالا می رود.

برای کسب این درآمد فوق العاده ، قدم اول ساختن یک سازمان خوب و کارآمد است، پس هم اکنون شما نیز این تجارت را آغاز کنید...

روی ریل قرار گرفتن

7 چیز است که شما را در نتورک به موفقیت می‌رساند!

این 7 ویژگی، مهارت نیستند؛ بعضی‌ها عادتند؛ بعضی یک وضعیت ذهنی‌اند؛ و بعضی دیگر، به سادگی چیزهایی هستند که شما باید به طور موثر از آن‌ها استفاده کنید تا سازمانتان را بسازید.

من پیشنهاد می‌کنم که در هریک از آن‌ها به خودتان نمره بدهید. صادق باشید و از خودتان بپرسید که آیا واقعا این ویژگی را دارید؟ سپس، بعد از مدتی از دانستن این 7 ویژگی، دوباره به خودتان نمره بدهید تا ببینید که پیشرفت داشته‌اید یا نه. مهم‌ترین نکته این است: هرچه این ویژگی‌ها در شما پیشرفت کند، درآمد شما افزایش خواهد یافت!

کسی که این 7 چیز را داشته باشد، روی ریل قرار دارد. روی ریل قرار گرفتن به چه معنی است؟

دلیل اصلی همه‌ی این چیزها، مفهومی است که ما آن را روی ریل بودن (getting over the line)می‌نامیم. وقتی واگنی روی ریل قرار دارد، فقط می‌تواند در یک مسیر و یک جهت حرکت کند و با صرف نیرویی کم این اتفاق می‌افتد. تاکنون تلاش کرده‌اید کشوی یک میز را داخل ریل آن قرار دهید؟ در ابتدا کمی مشکل است؛ ولی به محض آن که چرخ‌های کناری، روی ریلش قرار گرفت، با فشار یک انگشت، کشو روی ریلش پیش می‌رود و سر جایش قرار می‌گیرد. قرار گرفتن یک نفر روی ریل، یعنی ذهنیتی که در آن بازگشتی نباشد. چنین افرادی، تعهدی به سختی صخره به کار و کمپانی دارند و از کار خارج نخواهند شد؛ حتی اگر هر سختی و مشکلی که فکرش را بکنید پیش بیاید!

آن‌ها روی ریل هستند؛ اگر کمپانی به مدت سه ماه محصولات را توزیع نکند، اگر یک برنامه‌ی بسیار منفی درباره‌ی کمپانی در تلویزیون رسمی کشور پخش شود، اگر بالاسری آن‌ها کار را کنار بگذارد ... فرقی نمی‌کند؛ آن‌ها روی ریل هستند! آن‌ها در مسیر خود قرار دارند!

بیشتر افراد در نتورک مارکتینگ «کارگر»ند و مدام در حال جان کندن و عرق ریختن. علت آن است که این افراد تمام وقت روی تکنیک‌ها کار می‌کنند و آن‌ها را انجام می‌دهند. آن‌ها که در نتورک ثروتمند می‌شوند، یک فرهنگ می‌سازند و آن فرهنگ این است: آن‌ها افراد را روی ریل قرار می‌دهند. استفاده از این 7 چیز، تعداد افراد روی ریل را در مجموعه‌تان به مراتب افزایش خواهد داد!

 

 

 

   (وضعیت) Pusture

در این­جا به اولین چیزی می‌­پردازیم که باعث موفقیت شما در نتورک می­شود

Posture در فارسی وضعیت ترجمه می‌­شود. این «وضعیت»، و داشتن آن، برای موفقیت شما حیاتی است؛ هم هنگامی که می­خواهید به سراغ کسی بروید و او را دعوت به کار کنید و هم هنگام کار کردن با تیمتان. وضعیت ترکیبی است از آن­چه باور دارید، آن­چه انجام می­دهید و اعتمادی که دارید. افرادی که روی ریل نتورک قرار دارند، این «وضعیت» را دارند. و آن­ها که روی ریل نیستند، ندارند. وضعیت، این است که بدانید شما چه ­چیزی و چه فرصتی در اختیار دارید. شما با اطمینان به سراغ دیگران می­روید، چون هیچ شکی درباره­­ آن­چه به آن­ها پیش­نهاد می‌­کنید ندارید. شما وقتی به سراغ افراد می‌­روید، باید در وضعیت «این فرصت رو به کی می‌­تونم پیش­نهاد بدم» باشید؛ نه در وضعیت «امیدوارم طرف رد نکنه!» افرادی که Posture دارند، به دنبال آدم­های «آسان» که ناتوانند و به هر چیزی پاسخ مثبت می‌­دهند نمی‌­روند؛ بلکه بلافاصله افرادی را در جریان قرار می‌­دهند که بیش از همه موفق و هدفدارند؛ این کار را با اطمینان کامل انجام می‌دهند و در انتظار نتیجه مثبت هستند. آن­ها می‌­دانند که نتورک یک تجارت رویایی است ... سرمایه زیادی نمی­‌خواهد؛ استخدام کسی یا جایی نیستید؛ نیاز به امکانات اولیه‌ای مانند دفتر و ... ندارید؛ بازنشستگی­تان زودهنگام است و درآمد آن بسیار بالاست! بنابراین وقتی این افراد درباره افراد مورد نظرشان فکر می‌­کنند، به دنبال افرادی می­‌گردند که این فرصت را بفهمند و سپس با Posture به سراغ این افراد می‌­روند! آن­ها به دنبال شکار افراد، یا التماس کردن نیستند و در به ­در به دنبال شنونده نمی‌­گردند! آن­ها به سادگی به افراد پیش­نهاد می‌­کنند که در این موقعیت فوق­ العاده شرکت کنند؛ چیزی بسیار فراتر از شغل یا تجارتی که او هم­ اکنون در آن دخیل است!

چیز دیگری که از Posture ناشی می‌­شود، توانایی به کارگیری «بزرگ­»هاست. منظورم این است: وقتی من به کمپانی ملحق شدم، دقیقاً همین کار را کردم. من به سراغ پرمشغله‌­ترین، هدف­دارترین و موفق­ترین‌­ها رفتم. من اجازه دادم آن­ها بدانند این فرصت چه­ قدر بزرگ است و آن­ها چه ­قدر می­توانند در آن بزرگ باشند. من به حدود 10 نفر گفتم که می­توانند درآمدی بالای 100هزار دلار در ماه در این تجارت داشته­ باشند. (البته از آن ده نفر، هفت نفر هیچ تجربه­‌ای در نتورک نداشتند! من می­‌دانستم می‌­توانند؛ چون آن­ها باهوش و دارای تأثیر و نفوذ کلام بودند و در تدریس مهارت داشتند) کلید این است ... من امروز یکی از مدیران طلایی هستم. بیش از 100هزار دلار در ماه درآمد دارم و نفر اول از نظر درآمد در کمپانی‌ام هستم؛ اما وقتی که من به سراغ این افراد رفتم، حتی یک رهبر درجه پایین هم نبودم و هیچ درآمدی هم به دست نیاورده­ بودم! نکته را گرفتید؟! من منتظر نماندم که درآمد بزرگی کسب کنم تا پس از آن سراغ آن­ها بروم. من منتظر نماندم تا 6000 دلار در ماه در بیاورم تا نشان دهم چقدر آن­ها
می‌­توانند بزرگ باشند. من می‌­د‌‌‌‌‌انستم که واقعاً چه چیزی در اختیار دارم و همین‌طور هم با دیگران صحبت می­‌کردم!

«خرده ­کاری» فایده‌­ای برای شما ندارد. محافظ ­کار بودن فایده‌­ای ندارد. منتظر موفقیت بودن، برای آن که به سراغ دیگران- مخصوصاً آدم­های موفق- برویم، هرگز هیچ فایده‌­ای برای شما ندارد! یک ویالون Stradivarius، همیشه درجه­ یک است؛ چه شما بلد باشید آن را بنوازید و چه نه! یک لامبورگینی مثل باد می‌­رود؛ چه شما بلد باشید آن را برانید و چه نه! و نتورک، بهترین راه آزادی مالی در جهان است؛ برای آن­ها که تجربه‌­ای ندارند؛ سرمایه­‌شان کم است و پارتی ندارند؛ چه شما آن را انجام دهید و چه نه! حتی اگر شما دیروز کار را شروع کرده­‌ا‌‌‌‌‌‌‌ید و 10 دلار هم در نیاورده‌­اید، پتانسیل درآمدی این کار برای افرادی که به سراغشان می‌­روید کاهش نمی‌­یابد یا محدود نمی‌­شود؛ هم­چنین اگر 5 ماه است که در این کار هستید و 10 دلار هم کسب نکرده­‌ا‌‌‌ید! شما بهترین و بی‌­نظیرترین فرصت تجاری دنیا را در اختیار دارید. این­چنین آغاز کنید! و این، یعنی Posture! برای معرفی کار به دیگران از آنان عذرخواهی نکنید. بدانید که چه فرصت بی‌­نظیری را در اختیار آن­ها می‌­گذارید. به سراغ افرادی بروید که درآمدشان از حال حاضر شما بیشتر است؛ آن­ها که تحصیلاتشان از شما بیشتر است و آن‌ها که در سطح بالاتری از موفقیت نسبت به شما هستند. شگفت­زده خواهید شد وقتی می­‌بینید که آن­ها پذیرا هستند؛ متوجه فرصت می­‌شوند و شنوندگانی با ذهن بازند! التماس نکنید؛ خواهش نکنید و دنبال افراد چنان راه نیفتید که گویی به آن­ها نیاز دارید. ارزش آن­چه را پیش­نهاد می­‌کنید، با فروتن بودن، شل و ول بودن یا یک عذرخواهی پایین نیاورید! بیش از 60 سال سابقه­‌ی نتورک در کمک به مردم، سپر محافظ شماست. از تجارب بالاسری­هایتان به عنوان سپر محافظ استفاده کنید. خودتان را با این اطمینان که این تجارت به صدهاهزار نفر کمک کرده تا زندگی بهتر داشته باشند، مسلح کنید! تلفن را بردارید ... همین حالا ... و به دشوارترین و خشن­ترین فرد لیست خود زنگ بزنید و با Posture با او صحبت کنید!

EVENTS (گردهمایی­ها)

در این درس به دومین عاملی می‌­پردازیم که لیدرهای سطح بالا برای ساختن یک سازمان بزرگ انجام می­‌د‌هند. موفق­ترین آن­ها، همه­ این کارها را کامل انجام می‌­دهند و این ویژگی­ها را دارند؛ از این روست که روی ریل هستند. این ویژگی­ها واقعا مهارت نیستند. بعضی عادتند. بعضی یک وضعیت ذهنی‌­اند و بعضی تکنیک‌اند؛ فرقی نمی­‌کند؛ به هر حال شما باید برای ساختن یک سازمان بزرگ، از همه آن­ها به صورت مؤثر استفاده کنید. درباره­ اولین مورد، صحبت کردیم و آن را POSTURE نامیدیم. دومین مورد را EVENTS (گردهمایی­ها) می­نامیم. هیچ چیز بیشتر از Events (گردهمایی­ها) افراد را روی ریل قرار نمی‌­دهد. 

این Events مانند چسبی است که سازمان شما را نگه می‌­دارد و موتوری است برای فعالیت­های حیاتی مانند آموزش و کار جمعی و ایجاد انگیزه. هم­چنین Event بهترین ابزار است برای ساختن باورها؛ عامل درونی بسیار مهمی که افراد را روی ریل نگه می‌­دارد. ممکن است شما در این کار نسبتا تازه­ وارد باشید و فکر کنید مسئولیتی در قبال Events و برگزاری آن­ها ندارید و این زمینه به شما مربوط نمی‌­شود. این اشتباه بسیار بزرگی است؛ چرا که مساله مهم درباره شما این است که چگونه از گردهمایی­هایی که دیگران برگزار می­‌کنند استفاده می‌­کنید و آن­ها را توسعه می‌­دهید. بیشتر این گردهمایی­ها از سوی بالاسری­های شما برگزار می‌­شود؛ بعضی­ها را هم ممکن است کمپانی برگزار کند. ممکن است این گردهمایی­ها، نه مربوط به کمپانی شما، که مربوط به موضوع کلی نتورک مارکتینگ باشد که توسط مربیان برگزار می‌­شود؛ یا حتی ممکن است این گردهمایی­ها توسط افرادی که در این تجارت­ نیستند برگزار شود؛ در زمینه‌­های گوناگونی مانند رشد شخصی. من باور دارم بهترین سناریو این است که همیشه تعدادی گردهمایی­ با فواصل منظم توسط بالاسری­های شما و کمپانی برگزار شود. این وقایع بیشترین کمک را به ایجاد «باور» و «ایمان» به کمپانی شما، روند کاری و آموزشی مجموعه­ و سیستم شما می­‌کنند. به نظر من، حداقل هر سه ماه یک بار، باید یک گردهمایی بزرگ برگزار شود؛ یعنی سالی 4 بار. غیر از آن، حداقل ماهی یک بار، باید گردهمایی­هایی با حضور حدود 20 نفر به ویژه از افراد تازه وارد شده و بدون ورودی برگزار شود. هم­چنین گردهمایی لیدرشیپ هم باید داشته­ باشید؛ اما این گردهمایی­ها فقط برای لیدرهای سطح بالاست؛ نه همه گروه. اگر می‌­خواهید یک لیدر باشید و مجموعه‌­تان رشد مداوم داشته ­باشد، باید این نکته را دریابید: شما باید در همه این گردهمایی­ها حضور داشته ­باشید؛ اما بیشتر آن­ها برای شما طراحی نشده­‌اند؛ آن­ها برای تیم شما طراحی و برگزار شده­‌اند تا آن­ها را روی ریل قرار دهید! نقش شما این است که فرهنگی بیافرینید که این گردهمایی­ها و شرکت در آن­ها اولویت بسیار بالایی در مجموعه شما داشته ­باشد. در هر گردهمایی (Event)، شما باید آن را بزرگ­تر کنید و هر تعداد که می‌­توانید و ممکن است از اعضای تیمتان را در آن شرکت دهید؛ هرچه بیشتر بهتر. فرض می­‌کنیم شما 25 نفر از مجموعه­‌تان را به یک گردهمایی بزرگ برده‌اید. اگر این گردهمایی درست برگزار شود، حداقل 10 تا از آن­ها را روی ریل قرار داده‌اید. چه اتفاقی خواهد افتاد؛ گویی کلیدی در آن­ها زده ­می‌­شود؛ و آن­ها روی ریل قرار می­‌گیرند! ممکن است این اتفاق صرفاً به دلیل یک لحظه خیره شدن در چشمان یک بالاسری بیفتد؛ ممکن است به دلیل چند جمله‌­ای باشد که یک نفر که درآمد بالایی داشته ­می‌­گوید؛ ممکن است تنها نظری باشد که کسی که پهلوی آن­ها نشسته می‌­دهد؛ چه بسا گفتگویی باشد که زمان استراحت بین دو نفر دیگر اتفاق می­افتد! معمولاً در چنین جلساتی کسانی صحبت می­‌کنند که افراد شما قبلاً آن­ها را نمی‌­شناخته‌­اند؛ ممکن است تعداد قابل توجهی از افراد شما متوجه شوند که داستان روند کار آن فرد ناشناس، کاملاً شبیه آن­هاست! و در این صورت، آن­ها تلاش می­کنند که بقیه­ی داستانشان هم شبیه آن فرد باشد؛ و زمانی که چنین شود، کار تمام است؛ آن­ها موفقیت را واقعیت می‌­بخشند و البته روی ریل قرار می­‌گیرند! شاید 15 نفر از 25 نفر شما چنین احساسی نداشته­ باشند و این­قدر عوض نشوند؛ ولی حداقل هیجان­زده می­‌شوند و انگیزه­ بیشتری پیدا می‌­کنند و شاید بهتر عمل کنند. بعضی از آن­ها در گردهمایی بعدی شرکت می‌­کنند و آن­جا روی ریل قرار می­‌گیرند و بعضی پس از آن. ممکن است کسی به 5 یا 10 یا 15 گردهمایی بیاید تا روی ریل قرار بگیرد! بعضی هم ممکن است هرگز روی ریل قرار نگیرند و در میانه راه کار را ترک کنند؛ اما مطمئنا این افراد با افراد دیگری که لیدرهای روی ریل وارد می‌کنند، جایگزین می‌­شوند. من درس بزرگی را از لیدر عزیزم که چند سال قبل مرا با نتورک آشنا کرد یادگرفتم؛  او نکته بسیار جالبی را درباره­ آوردن افراد به Eventها کشف کرده­ بود. او کشف کرد هرگاه شما 100 نفر از یک مجموعه را به یک گردهمایی ببرید، بازی از نو شروع می‌­شود! اگر 100 نفر از یکی از

مجموعه­‌هایتان در یک گردهمایی شرکت کنند، می­‌توانید مطمئن باشید که تعداد کافی از آن­ها روی ریل قرار می‌­گیرند تا فرآیند همانندسازی به درستی انجام شود. بنابراین، راز موفقیت این است که تا آن­جا که می‌­توانید، افراد بیشتری را به یک گردهمایی ببرید. یاد بگیرید که خودتان نیز یک گردهمایی را توسعه دهید و بزرگ­ترش کنید و تنها اعلام ­کننده­ آن­ها نباشید! فرهنگی بسازید که در آن گردهمایی­ها مقدس باشند. هرگز نگران نباشید که آیا این گردهمایی با قبلی تفاوتی دارد یا نه؛ یا این که شما از آن چه سودی خواهید برد. شما همیشه، در هر گردهمایی چیزی برداشت خواهید کرد؛ اما پس از حد خاصی، گردهمایی­ها دیگر برای یادگیری مهارت نیستند؛ چون شما آن مهارت­ها را آموخته­‌اید. گردهمایی­ها برای این هستند که شما تیمتان را سریع­تر بسازید. بنابراین، جداً به این فکر کنید که تاکنون از گردهمایی­ها چه استفاده‌­ای برده­‌اید و به خودتان در این زمینه نمره بدهید. در پایان این 7 درس، خواهیم دید که نمره شما در هر زمینه چند است و کدام ویژگی­ها را باید بهبود ببخشید. از درس قبلی تاکنون، POSTUREتان باید خیلی بهتر شده­ باشد!

Consistency (ثبات(

در این­جا به سومین چیزی می‌­پردازیم که باعث موفقیت شما در نتورک می‌­شود.

و ویژگی سوم ... ثبات (Consistency)، استمرار و یک­نواختی در کار است. کلمه ثبات، به اندازه­ اصطلاحاتی چون «رازهای بازاریابی شبکه‌­ای» یا «بازاریابی اینترنتی» جذاب و معجزه­‌آسا به نظر نمی­‌رسد؛ ولی همین عامل است که شما را در نتورک ثروتمند می­‌سازد. در واقع اگر بخواهیم یک تفاوت میان «ثروتمندان» و «کارگران» در نتورک مارکتینگ ذکر کنیم، آن تفاوت، نحوه برخورد با ویژگی ثبات است. حالا اگر من از شما بپرسم، شما با اطمینان خواهید گفت که در این کار با ثباتید! بیشتر افراد چنین گمان می‌­کنند؛ ولی بیشتر آن­ها، در فعالیت­های تجاری­شان حتی به این ثبات نزدیک هم نیستند!

بگذارید نگاهی بیندازیم که شما در این تجارت چگونه عمل می‌­کنید: اگر درس­های مرا مدتی دنبال کرده ­باشید، می­‌دانید که من جدا اعتقاد دارم شما باید با این کار همچون یک واقعه بسیار بزرگ و مهم در زندگی­تان برخورد کنید و آن­گاه حداقل روزی دو یا سه نفر را برای کار در نظر بگیرید. بعضی به من تعهد می‌­دهند که این کار را 6 روز در هفته انجام دهند و بعضی نیز تعهد 5 روز در هفته می‌­دهند. البته منظورم انجام دو یا سه مشاوره در روز نیست؛ بیشتر افراد کار را به صورت پاره‌ ­وقت شروع می­‌کنند و بین 10 تا 15 ساعت در هفته وقت می‌­گذارند؛ این افراد حداکثر می‌­توانند روزی همان 1 مشاوره را انجام دهند؛ منظورم از دو یا سه نفر، تنها پیدا کردن افراد جدید در روز و کمی آمادگی دادن به آن­هاست. این کار می‌تواند به سادگی فرستادن یک E-mail برای دوستی باشد؛ یا دعوت کردن یک نفر برای تماشای فیلم؛ یا به سادگی این باشد که اجازه بدهید کسی بداند شما تجارت خوبی دارید که می‌­تواند برای او هم مناسب باشد و اگر بخواهد می‌­تواند با شما تماس بگیرد تا بیشتر برایش توضیح دهید. من اطمینان دارم زمانی که شما شروع به کار کردید و در ماه اول فعالیتتان، شما هر روز چنین می­‌کردید؛ زیرا کار را روزی به حداقل یک نفر معرفی کرده­‌اید. اما هم­اکنون چطور؟ امروز، دیروز یا در طول هفته گذشته چند نفر را به فهرستتان اضافه کرده و کنجکاوی­شان را تحریک کرده­‌ا‌‌‌‌ید؟ ثبات یعنی ثبات و استمرار در همه چیز! در گروه من، هفته­‌ا‌‌ی یک جلسه­ لیدرشیپ برگزار می‌­شود. معمولاً لیدرهای جدید، دو هفته اول شنونده هستند تا این که جلسه را در دست می‌­گیرند و لیدرهای قدیمی­تر، ماهانه به این جلسه می­‌آیند؛ اما جلسه من هر هفته برگزار می­‌شود. لیدرهای موفق، وقتی صحبت از جلسه­ هفتگی می­‌شود، با ثباتند: آن­ها 52 جلسه در سال دارند؛ چون سال 52 هفته است. همین اتفاق درباره مشاوره‌­ها هم می‌­افتد. مشاوره­‌های شما در ماه اول روزانه یا یک ­روز در میان است؛ و سپس باید به صورت مستمر، هفته­‌ای یکی، دو هفته یکی یا ماهی یکی (بسته به سیاست مجموعه‌­تان) آن­ها را برگزار کنید. افراد جدید با هیجان منتظرند تا مشاوره­‌هایشان شروع شود. سپس اینرسی و رخوت کار خودش را شروع می‌­کند و کم ­کم تعداد کم می‌­شود؛ هفته اول هر روز، هفته­ بعد یکی و هفته بعد ... هیچ! آن­ها هیجان­زده­‌ا‌‌ند؛ اما بی‌­ثباتند. همین اتفاق درباره­ جلسات آموزشی می­‌افتد؛ آن­ها قدرتمند آغاز می­‌کنند؛ اما پس از کمی، انواع عذرها را می‌آورند که نمی‌­توانند در آن زمان در جلسه آموزشی شرکت کنند! در ابتدای کار، هیچ عذری وجود ندارد؛ اما به تدریج آن­ها ثبات و استمرار (consistency) را از دست می‌­دهند و از آن صرف نظر می‌­کنند و کارهایی مثل کوتاه کردن چمن حیاط، کمک کردن به یک دوست در اسباب­ کشی، آمدن پدر و مادر همسر به شهرشان، بارش باران و ... همگی عذرهای مناسب و پذیرفتنی به نظر می‌­رسند تا آن‌­ها تجارتشان را به سادگی نادیده بگیرند!

خب. شما دارید چه می­‌کنید؟ صادق باشید و به خودتان نمره بدهید که واقعاً در این کار چقدر با ثباتید؟ در درس بعد، به یک نکته مهم دیگر خواهیم پرداخت که بی‌­ارتباط با ثبات نیست ... تعهد

Commitment  (تعهد(

اما چهارمین ویژگی ... تعهد. آسان به نظر می‌­رسد؛ نه؟ همه شما درباره­‌اش خوانده‌­اید و شاید تعهد کتبی هم داده­‌اید. همه متعهدند؛ نه؟! باید بگم که نه! در بهترین حالت، بیشتر افراد در این کار با یک تعهد مشروط وارد می‌­شوند. آن­ها چنین جمله‌­ای می­‌گویند: «یه امتحانی می‌کنیم ببینیم چی می‌­شه ...» آن­ها در صورت موفقیت می­‌خواهند تازه متعهد شوند!م

تعهد آن­ها هیچ اسباب زحمتشان نمی‌­شود؛ با ساعات روتین استراحت و تفریح‌شان هیچ ناسازگاری ندارد و حتی مزاحمتی برای دیدن برنامه تلویزیونی مورد علاقه‌­شان ایجاد نمی‌­کند! تعهد مثل یک اصل اخلاقی است. شما تا وقتی که از یک امتحان سربلند بیرون نیامده­‌ باشید، نمی‌­توانید مدعی شوید که متعهد بوده‌اید. تعهد در شرایط عادی که همه چیز مهیاست سنجیده­ نمی‌­شود! رفتن به جلسه ثابت هفتگی تا زمانی که مسابقات لیگ تعطیل است تعهد نیست! هر روز مشاوره گذاشتن، مگر روزهای تعطیل که می­‌خواهید برنامه هفتگی کوه‌تان را حتما برگزار کنید، تعهد نیست. هفته‌­ای 10 تا 15 ساعت وقت گذاشتن، به جز زمانی که مادر و پدر همسرتان به شهرتان آمده­‌ا‌ند، تعهد نیست! این­ها ادای تعهد هستند. این­گونه کار کردن، به شما این احساس را می‌­دهد که متعهدید؛ ولی شما در واقع به خودتان دروغ گفته‌­اید. تعهد به دویدن، این نیست که هر روز بدوید، غیر از روزهای بارانی! تعهد، یعنی شما یا خیس می‌شوید یا این که ناچارید دویدن را رها کنید!
بارها شنیده‌­اید که می‌­گویند: «نتورک را یک تجارت (business) بدانید». من اخیرا چیز بهتری شنیده­‌ام: «نتورک را یک شغل (job) بدانید». مردم به شغل­هایشان متعهدند؛ چرا که در غیر این صورت از رشد باز می­‌مانند؛ ارتقا نمی‌­یابند؛ و اخراج می‌­شوند! شما ممکن نیست به خاطر یک مسابقه فوتبال سرکارتان نروید؛ هم­چنین وقتی که پدر و مادر همسرتان به شهرتان آمده‌­اند و هم­چنین به خاطر یک سریال تلویزیونی یا یک میهمانی کارتان را تعطیل نمی‌­کنید. با نتورک باید همین گونه برخورد کنید. ما درباره «تعهد» صحبت می­‌کنیم.

در این­جا درباره دو تعهد که من معتقدم باید در این کار داشته ­باشیم صحبت می­‌کنیم. اولین تعهد این است که هفته‌­ای 10 تا 15 ساعت کار کنیم؛ این حداقل مقدار لازم برای موفقیت در این کار است. شما نمی‌­توانید با 6 ساعت کار در هفته در این کار موفق شوید و حداقل به 10 ساعت کار نیاز دارید. شما باید به این تعداد ساعت، متعهد باشید. خوب؛ چند نفر واقعاً این کار را می­‌کنند؟ از آن مهم­تر؛ آیا خود شما چنین می‌­کنید؟! البته، باید حواستان باشد ... شما قرار است این تعداد ساعت را کار کنید! دیدن یک فیلم آموزشی 4 بار دیگر در طول هفته، کار کردن نیست! گشتن در سایت کمپانی و نگاه کردن به مشخصات خودتان (!) کار کردن نیست. مرتب کردن کیفتان هم کار کردن نیست! کار کردن یعنی دیدن افراد و صحبت کردن درباره­ کار و معرفی کار به آن­ها. یعنی مشاوره گذاشتن یا پیش ­مشاوره یا کمک به زیرمجموعه­‌ها برای مشاوره گذاشتن. این­ها معنای کارند که رشد و درآمد تولید می‌­کنند! بنابراین تا آن­جا که امکان دارد، 10 تا 15 ساعت در هفته شما باید صرف این کارها شود.

اما تعهد مهم دوم ... این است که حداقل شما این کار را یک سال مداوم انجام دهید. یک سال یعنی 12 ماه و یعنی 52 هفته! چند نفر در دو هفته­ اول از کار دست می­‌کشند؟ چند نفر پس از دو ماه کنار می‌­روند؟ خود شما چند بار این کار را شروع کرده‌­اید و قبل از یک سال آن را کنار گذاشته‌­اید؟! حقیقت این است که نتورک، یک کار 2 تا 4 ساله است؛ مردم در 4 یا 6 ماه، ممکن است درآمدی کسب کنند؛ اما ثروتمند نمی‌­شوند. پیدا کردن لیدرهای کلیدی در جاهای مناسب وقت می­‌گیرد؛ آموزش دادن وقت می‌­برد و ساختن یک زیربنای محکم و مناسب وقت می‌­گیرد. مگر در صورتی که شما لیدرهای آماده‌­ای را از یک کمپانی دیگر کش بروید، راه میان­بر وجود ندارد! آیا تعهد برای 2 تا 4 سال کار طولانی به نظر می­‌رسد؟ شوخی نکنید! شما مگر در کار دیگرتان تعهد 30 یا 45 ساله نمی‌­دهید؟! تازه، آیا در پایان این مدت تعهد، یعنی به ازای صرف نصف زندگی­تان و بهترین سال­های آن، به آزادی مالی می‌­رسید؟ آیا حقوق بازنشستگی­تان کافی است؟! بنابراین، صرف یک سال اگرچه ممکن است برای رسیدن به بازنشستگی در نتورک کافی نباشد، اما زمان خوبی است برای این که توقفی کنید و پروسه­ کار خود را ارزیابی نمایید. من باور دارم که اگر کسی واقعاً از یک سیستم پیروی کند و به مدت یک سال، هفته­‌ای 10 تا 15 ساعت کار کند، به جایی خواهد رسید که پس از یک سال، به هیچ وجه دلش نمی­‌خواهد کار را ترک کند. پس، متعهدان واقعی کسانی هستند که حداقل 10 تا 15 ساعت در هفته، کار واقعی انجام می‌­دهند و می­‌پذیرند که در هر صورت، این کار را یک سال انجام دهند. خوب؛ آیا شما متعهدید؟ شما هفته گذشته 10 تا 15 ساعت کاری­تان را چه کرده­‌ا‌ید؟ برنامه هفته آینده­ شما چیست؟ جدا به آن فکر کنید. در درس بعد، به پنجمین عامل خواهیم پرداخت.

Image

وقتی درباره این ویژگی صحبت می‌کنید. خواهید دید اکثر مردم گمان می­‌کنند که می‌­دانند منظورتان چیست؛ و بیشترشان حس می‌­کنند که تصویرشان خوب است! بیشترشان اشتباه می‌­کنند؛ خیلی هم اشتباه می‌­کنند! درباره­‌ا‌ش فکر کنید. 

معمولا، با افرادی که قصد معرفی کار به آن­ها را دارید، کجا برخورد کرده­‌اید؟ مطمئنا در جلسه مشاوره یا یک Event کمپانی نبوده‌­است. شما با بیشتر آن­ها در زندگی روزمره روبرو می‌­شوید و آن­ها را آماده می‌­کنید تا به جلسه مشاوره بیایند! بسیار خوب. می‌­دانم. شما در جلسه مشاوره یا معرفی کار یا جلسات دیگر، کت و شلوار یا لباس رسمی بسیار آراسته‌ای می­‌پوشید و همه­ چیز را رعایت می­‌کنید؛ اما زمانی که به آن­جا می‌­رسید، دریافت آن­ها از تصویر شما (و در نتیجه خود شما) کاملا شکل گرفته و تغییری نمی‌­کند؛ در واقع در بیشتر مواقع، این تصویر در نخستین دیدار شکل گرفته­ است! در ویدئوکلوپ محله‌­تان، در سوپرمارکت، در میهمانی، در یک کنسرت یا یک تجمع فرهنگی، در کارواش، در یک رستوران زمانی که با دوستانتان برای شام بیرون رفته‌­اید ... به عبارت دیگر، در زندگی روزمره. وقتی می‌­روید دنبال بچه‌­ها، وقتی به خشک­شویی محله‌­تان می‌­روید و وقتی به خرید می‌­روید، آن­جاست که نخستین تصویر از شما در ذهن افرادی که در آینده زیرمجموعه­ شما خواهند شد شکل می‌­گیرد. خوب؛ در این شرایط چگونه به نظر می‌­رسید؟ آیا هر روز که خانه را ترک می‌­کنید، ظاهرتان مطابق با آن­چه می‌­خواهید باشید هست؟ یا کاملاً شلخته‌­اید و به تصویری که دیگران از شما می‌­بینند توجهی ندارید؟ منظورم این نیست که هر بار که از خانه بیرون می­‌روید کت و شلوار و کراوات بپوشید! اما باید هوشیار و سرحال به نظر برسید. ممکن است شلوار جین بپوشید و سرحال به نظر برسید؛ مهم این است که با هدف لباس بپوشید و به آن اهمیت بدهید. آیا لباس­هایتان اتو دارد؟ تمیز است؟ نفستان تازه و خوش­بوست؟ موهایتان مرتب است؟ لبخند به لب دارید؟ و از آن مهم­تر، شرایط روحی­تان چطور است؟ مثبت هستید؟ صمیمی هستید؟ از آن آدم­ها هستید که همه دوست دارند دور و برشان باشند؟ با دیگران برخورد مناسب، مؤدب و متواضع دارید؟ بگذارید خاطره‌­ای برایتان بگویم. برای دیدن شخصی که می‌­خواست با من کار کند، به شهر دیگری سفر کرده ­بودم. او در فرودگاه به دنبالم آمد و تا آن­جا که می‌­توانست، به من احترام گذاشت تا نشان دهد که من چقدر برایش مهم هستم. اما من تصمیم گرفتم که با او کار نکنم و اصلا کار را به او معرفی نکردم. می‌­دانید چرا؟! به خاطر این که او به جز من به هیچ کس دیگر احترام نمی‌­گذاشت. وقتی از فرودگاه به سمت اتومبیلش می­‌رفتیم، او به باربر سلام نکرد و حتی سرش را برای او تکان نداد. او به پولی که به باربر داد اکتفا کرد؛ وسایل را از او گرفت؛ در اتومبیل گذاشت و رفت. به نظر من رفتار ظالمانه‌­ای بود. در رستوران هم همین اتفاق افتاد. او با من شاهانه رفتار کرد؛ ولی با گارسون مثل یک آشغال رفتار کرد. من واقعا درباره­ حسن نیت او در احترامش به خودم تردید کردم و کاملا از این که با کسی باشم که این قدر به دیگران بی‌توجه است، معذب بودم. پس، ما این تصویر را هر بار که از خانه بیرون می­‌ر‌ویم نشان می­‌دهیم. آیا تصویر شما، دیگران را برای این که با شما کار کنند، جذب می­‌کند؟ و اما بخش دوم ... تصویری که شما در گروهتان دارید. هر کسی یک Brand (آرم، نشانه) دارد؛ حسی که افراد گروهش از او دارند. این "حس"، مخلوطی است از چند عامل: جوری که شما صحبت می‌­کنید؛ جوری که لباس می‌­پوشید؛ استیل کلی‌­تان؛ رفتارتان با دیگران؛ مهارت­هایی که دارید؛ درآمد و جایگاه شما و خلاصه، آنگونه که شما نه برای کارتان، که برای خودتان بازاریابی می‌­کنید! شما نه کارتان، که خودتان را معرفی می‌­کنید! بازاریابی خودتان در گروهتان عجیب به نظر می‌­رسد؛ اما شما همواره دارید چنین می‌­کنید؛ چه به آن آگاه باشید و چه نه. وقتی جایگاه شما بالاتر می‌­رود، یکی از چیزهایی که باید به لیدرهایتان یاد بدهید این است که «تصویر شخصی­شان» را ارتقا دهند. وقتی کسی سودش را می­‌گیرد، من اغلب او را به یک لباس ­فروشی می‌­برم تا تصویرش را درست کنم! در رده بالاتر، ممکن است لازم باشد آن­ها را به یک جواهرفروشی ببرید و باز در رده بالاتر، لازم است با آن­ها صحبت کنید که اتومبیلشان را عوض کنند! ما به لیدرهایمان یاد می‌­دهیم که این بسیار مهم است تصویری بسیار قدرتمند داشته ­باشند تا در یک Event قابل استفاده باشد. در یک Event آموزش لیدرشیپ، من از مربیان آداب معاشرت کمک می‌­گیرم تا به ما کمک کنند. ما سالی یک بار، یک Event کاملا رسمی با کراوات­های سیاه­ رنگ رسمی برگزار می‌­کنیم! اگر شما یک مرد هستید و نمی‌­پذیرید یا از یاد می‌­برید که به احترام خانمی که می‌­خواهد روی صندلی کناری شما بنشیند، بلند شوید و صندلی را برای او از زیر میز بیرون بکشید، یا اجازه می‌­دهید که در، بعد از عبور شما به صورت او کوبیده ­شود، تصویر شما یک آدم خشن بی‌­نزاکت است که قطعاً تصویر خوبی نیست. اگر شما در یک گردهمایی نتورکی در یک رستوران، سوپتان را هورت بکشید یا با غذا در دهانتان صحبت کنید، به سختی دیگران را تحت تأثیر قرار خواهید داد! ما در تجارتمان، رویا می‌­فروشیم. ما این رویا را به افرادی که قصد ورودشان را داریم و نیز به تیممان می‌­فروشیم و خودمان، باید مثال زنده­ این رویا باشیم. تصویری که شما ایجاد می­‌کنید، تعیین می‌­کند که فرد مورد نظر به تیم شما وارد می­‌شود یا نه. آیا شما تصویر رویای آینده او هستید که انتظار دارید به شما بپیوندد؟ در واقع، همین تصویر شماست که تعیین می­‌کند آیا آن­ها اصلا به حرف­های شما در جلسه معارفه گوش می‌­دهند یا نه؛ و آیا آن­ها به Event شما می‌­آیند یا نه. حتی اگر شما در این کار کاملا تازه­ کارید، می­‌توانید تصویری از اطمینان، باور و حرفه‌­ای بودن ارایه کنید؛ و هیچ چیز بیش از این جذب دیگران را به سازمان شما سرعت نخواهد بخشید! و تصویری که شما در تیمتان دارید، تعیین ­کننده‌­ترین عامل است برای دانستن این که شما در این کار به کجا خواهید رسید و چقدر طول می­‌کشد به آن­جا برسید! تصویر شما، تصویر یک لیدر است یا یک پیرو؟ آیا شما اعتماد می‌­آفرینید یا تردید؟ آیا شما حرفه‌­ای به نظر می­‌رسید یا آماتور؟! به صورت جدی به تصویرتان فکر کنید و به خودتان در این زمینه نمره بدهید. در پایان این درس­ها، خواهیم دانست که شما چه تعدادی از این 7 ویژگی را درست به کار می‌گیرید و کجاها نیاز به پیش­رفت دارید.

Personal Development

این درس را خیلی خیلی خیلی جدی بگیرید. بگذارید به مورد ششم بپردازیم:

رشد شخصی (Personal Development) . مورد ششم مهم­ترین عادتی است که باید در این تجارت داشته ­باشید و نیز عادتی است که افراد جدید در برابر آن مقاومت زیادی می‌­کنند. چرا؟ چون شنیدن اینکه باید روی خودشان کار کند چندان جذاب نیست! آن­ها علاقه دارند که بشنوند چگونه باید با دیگران برخورد ­کنند.

چگونه افراد جدید را جذب کنند؛ چگونه یک مجموعه بسازند که پیش برود و چگونه سازمان خود را رهبری کنند. آن­ها این نکته را درنمی‌­یابند، در صورتیکه آن­ها از جنس افراد مورد اعتماد دیگران نباشند، از جنس افرادی که دیگران باورشان دارند و دوست دارند با آن­ها کار کنند، تکنیک­های مشاوره و رهبری، کاملا بیهوده و بی‌­اثر خواهند بود. نکته مهم این است: برای موفقیت در این کار، دانستن چند روش و تکنیک کافی نیست؛ شما باید اطمینان و شخصیت کاملا ویژه‌ای داشته ­باشید. این شخصیت، از ماهیت شما می‌­آید و این ماهیت، محصول رشد شخصی شماست. اگر به یاد داشته ­باشید، در آغاز این درس­ها درباره­ Posture صحبت کردیم. اگر ذهنیت درستی نداشته ­باشیم و زمان خاصی را صرف رشد شخصی نکنیم، هرگز Posture خوبی نخواهیم داشت. این یک واقعیت است: کار ما آسان نیست. ساده است؛ ولی آسان نیست. ما گاهی به افراد شکاک و ایرادگیر برمی‌خوریم؛ آن­ها که تفاوت بین پیرامیدهای غیر قانونی و بازاریابی شبکه­‌ا‌ی را نمی‌­فهمند. ما ناچاریم بسیاری از بدیهیات اقتصادی را برای کسانی که تاکنون هیچ کار مستقل اقتصادی نکرده­‌ا‌ند تشریح کنیم. ما بسیاری آدم­ها را وارد کار می­‌کنیم که هرگز رئیس خود نبوده‌­اند. بنابراین، عوض شدن تیممان، رفتن یکی و آمدن دیگری، و بالا و پایین رفتن انگیزه و احساس ما بخشی از کار است؛ ما باید تلاش کنیم که همواره «بالا» باشیم. ما «باید» با مشکلات، به عنوان فرصت رشد روبرو شویم؛ از ناکامی­ها تجربه بیاموزیم و احساس بیچارگی و بدبختی را «نیاز به ساختن بیشتر شخصیتمان» تلقی کنیم و این کار زمانی که ما همه­ روز با منفی­ها احاطه شده­‌ا‌یم، واقعا دشوار است! این یک حقیقت است. بیشتر فامیل، هم­کاران و دوستان ما منفی‌­اند. آن­ها نمی‌­خواهند چنین باشند؛ ولی ناخواسته، هستند! آن­ها بدین صورت برنامه­‌ریزی می‌­شوند؛ روزی 24 ساعت و هر 7 روز هفته! برای داشتن یک ذهنیت مثبت، باید ناخودآگاه خودتان را به صورتی حساب ­شده با برنامه‌­های مثبت برنامه‌­ریزی کنید. هر لیدر بزرگ نتورک، این کار را همچون یک آیین مذهبی، روزانه برگزار می‌­کند! به نظر من، بهترین روش انجام این کار، این است که هر روز صبح، به عنوان اولین کار روزتان، 30 دقیقه را به این کار اختصاص دهید. انجام این کار به عنوان اولین اقدام روزانه، خودآگاه شما را برای تمام روز می­‌سازد و نتایجی را که در طول روز خواهید گرفت، تعیین می­کند. (اگر شما فیلم «راز» را دیده­‌ا‌ید یا کتاب آن را خوانده‌­اید، این موضوع به خوبی به شما اثبات می­‌کند که قانون جذب چگونه عمل می­کند). به دلایلی، اکثر افراد جدید فکر می­‌کنند که یک لیدر سطح بالا، هرگز با کار نکردن یک زیرمجموعه روبرو نشده؛ به هرکس که کار را پیشنهاد داده، جواب مثبت گرفته و هرگز به هیچ مشکل و معضلی دچار نشده ­است. البته که چنین نیست؛ لیدرهای سطح بالا قطعا چالش­ها و مصیبت­های بیشتری را تحمل کرده­‌ا‌ند؛ اما آن­ها به اندازه کافی روی رشد شخصی­شان تمرکز کرده‌­اند که این مشکلات نتوانسته مانع رسیدن آن­ها به موفقیت شود! آن­ها کاملا روی ریل هستند. آن­قدر که حتی اگر زلزله­‌ای کمپانی مرکزی را ببلعد، هیچ مشکلی نیست! آن­ها از جایگاهشان تکان نمی‌­خورند! بازهم راهی برای موفق شدن می‌­یابند و هرگز از روی ریل موفقیت خارج نمی­‌شوند!

نکته بسیار مهم این است: این وضعیت، یک مقصد نیست که شما به آن برسید و بعد از آن اینگونه باشید؛ بلکه یک فرآیندِ در جریان است. آن­ها همواره روی خودشان کار می‌­کنند تا وضعیت ذهنی­شان را مثبت نگه دارند تا وزن افکار منفی هرگز از افکار مثبت بیشتر نشود. شما باید به این­جا برسید. این وضعیت، فقط برای این نیست که شما را روی ریل نگه دارد تا از کار خارج نشوید؛ بلکه داشتن این وضعیت، به شدت منجر به پیشرفت نتایجی که همه روز و هر روز در هر زمینه‌­ای می­‌گیرید می‌­شود. برنامه رشد شخصی هر روز صبح، تغییری فیزیولوژیکی در شما ایجاد می‌­کند که منجر می‌­شود شما از همان کارهای روزمره، نتایج بهتری بگیرید. من به شما قول می­‌د‌هم که اگر هر روز صبح، 30 دقیقه به CD جیم ران (Jim Rohn) گوش دهید، از تلفن زدن به 10 نفر برای دعوت به مشاوره در آن روز، نتیجه بسیار بهتری خواهید گرفت و درصد موفقیت شما به شدت بالا خواهد رفت؛ در مقایسه با این که همین ده دعوت را بدون برنامه­ رشد شخصی انجام دهید. اگر شما وقتی که صبح از خواب بیدار می‌­شوید، سی دقیقه کتاب «مانند ثروتمندان فکر کنید» را بخوانید، آن شب در جلسه مشاوره­‌تان فرد کاملاً متفاوتی خواهید بود. حالت بدنتان متفاوت خواهد بود؛ تون صدایتان متفاوت خواهد بود و نگاهتان و چشم­هایتان متفاوت خواهد بود. اگر روزتان را با تماشای تلویزیون آغاز کنید و ساعت 7 عصر، کسی به شما «نه» بگوید، شرط می‌­بندم که شما گوشی تلفن را می­‌گذارید و به سراغ همان تلویزیون می‌­روید. اما اگر روزتان را با خواندن کتاب «وقتی انسانی می‌اندیشد» به مدت 30 دقیقه آغاز کنید و در ساعت 7 عصر جواب رد بشنوید، شرط می‌­بندم که شما به نفر بعدی در ساعت 7:03 تلفن خواهید کرد!

شما در زندگی و در تجارتتان چقدر از رشد شخصی بهره می­‌برید؟ این عادت، مهمترین عادتی است که انسان­های بزرگ را موفق ساخته و آن‌ها را موفق نگاه می‌دارد! این عادت، کلید طلایی موفقیت در هر کاری در زندگی است.

Sacrifice  (فدا کردن)

اجازه بدهید به سراغ هفتمی برویم. عاملی که ممکن است غافل­گیرتان کند: Sacrifice (ترجمه­ی فارسی: فداکاری، قربانی کردن، فدا کردن) به هر حال، قطعا گفتن این موضوع به فردی که می‌­خواهد وارد کار شود، چندان جذاب نیست. این که باید چیزی را فدا کند. ما معمولا با تمرکز روی پول، روش زندگی و رفاه، مجموعه‌مان را گسترش می‌دهیم. می‌­دانید ... همه این­ها با نتورک به دست می‌­آیند؛ ولی نه در آغاز کار!

برای شروع و ساختن یک چیز بزرگ، شما ناچارید که چیزی را فدا کنید! شما باید بهایی پرداخت کنید! شما و هرکسی که شما وارد این کار می‌­کنید، هم ­اکنون از کل 24 ساعت وقتتان در روز استفاده می‌­کنید؛ برای انجام کارهای متفاوت به روش­های متفاوت؛ به روش­هایی که شما را هرچه بیشتر در آسایش و راحتی نگه دارد. از درس تعهد به خاطر دارید که برای انجام این تجارت حداقل به 10 تا 15 ساعت وقت در هفته نیاز دارید. معنی آن عبارت این است که شما ناچارید آن­چه را هم­ اکنون در این زمان انجام می‌­دهید فدا کنید! همیشه این­طور نخواهد بود و در آینده شما شاید وقت آزاد بسیار بیشتری هم پس از موفقیت در نتورک به دست آورید؛ ولی در آغاز کار، به ناچار این­چنین است. من در حال حاضر مشغول خواندن کتاب «هفته‌­ای با 4 ساعت کار» اثر Timothy Ferriss  هستم. کتاب بسیار لذت­بخشی است و کلی مطالب خواندنی و هیجان ­انگیز دارد؛ ولی خواندن آن برای بسیاری افراد واقعا خطرناک است؛ چرا که این افراد به تمام جوانب توجه نمی‌­کنند و کامل نمی‌اندیشند؛ بلکه تنها ظاهر امر را می‌­بینند! بسیار شیرین به نظر می­‌رسد وقتی می‌­خوانید که او شش ماه وقت گذاشته تا یک قهرمان بوکس چینی شود یا یک سال را به یادگرفتن تانگو در بوینس ­آیرس گذرانده؛ اما او در ابتدا تجارتی آفریده که جریان درآمد دائم به سویش برقرار باشد؛ قبل از آن که زندگی پر از ماجراهای بی‌­پایانش را آغاز کند! من پردرآمدترین فرد در کمپانی‌­ام هستم و همان نوع زندگی را دارم که Timothy در کتابش درباره‌­اش صحبت می‌کند. درآمد من فوق­العاده است. مقدار قابل توجهی از آن، درآمدی است که هم­ اکنون وقتی را از من نمی‌­گیرد و من می­‌توانم تمام زمانم را روی تیم Softballم بگذارم. ولی حقیقت این است: من هنوز دارم چیزی را فدا می‌­کنم. هنوز قربانی می‌­دهم! نه به خاطر آن که نیاز دارم؛ بلکه چنین انتخاب کرده­‌ا‌م! به خاطر آن­که می‌­خواهم «درآمد بدون صرف زمان» خودم را حتی بیشتر کنم! بالاسری من تمام فیلم­های مطرح را به محض اکران شدن می‌­بیند. او حداقل 5 برنامه تلویزیونی را مرتب می‌­بیند. من اکثر آن­ها را از دست می­‌دهم یا طی سفر هوایی، در هواپیما، چند ماه بعد آن­ها را می‌­بینم. لیدر ارشد بالاسری من، بیش از من به تعطیلات می‌­رود. حتی احتمالا شما نیز بیش از من به سفرهای تفریحی می‌­روید! من هم می‌­توانم این کارها را انجام دهم و از آن­ها لذت هم می‌­برم؛ ولی ترجیح می­‌دهم فعلا آن­ها را فدا کنم تا خودم را در آینده در موقعیت بهتری قرار دهم. اشتباه نگیرید! من هم کارهای لذت­بخش انجام می‌­دهم. من هم به تماشای اولین اکران «جنگ ستارگان» یا «ماتریکس» در نیمه ­شب می­‌روم. من هم وقتی یک کتاب هری پاتر جدید بیرون می‌­­آید، مانند خیلی­ها تمام شب را بیدار می‌­مانم و آن را می‌خوانم. (حتی می­توانید تصور کنید که من دیشب چنین کرده‌­ام!) من بی هیچ پشیمانی، یک سخنرانی 50 هزار دلاری را لغو می­‌کنم چرا که با مسابقه تیم Softballم همزمان شده‌­است! وقتی صحبت چیزی است که مرا واقعا هیجان‌­زده می‌­کند، من انجامش می‌­دهم؛ ولی من می‌­توانم چنین کنم به خاطر آن که قبلا چیزی را فدا کرده­‌ا‌م! وقتی که من کارم را شروع کردم، بسیاری از روزها نمی‌­توانستم به کلیسا بروم؛ ولی امروز در بعضی یکشنبه‌­ها مبلغ چکی که به کلیسا می‌­دهم مساوی مجموع 799 نفر دیگر حاضر در کلیساست! در آغاز کار، من ساعت­ها با یک اتومبیل درب و داغان در مسیرهای طولانی رانندگی و کار می­‌کردم؛ ولی امروز با جت اختصاصی درجه یک سفر می‌­کنم! شعار من این بود: «من امروز طوری کار می­‌کنم و کارهایی را می‌­کنم که دیگران نمی‌­کنند؛ بنابراین در آینده کارهایی را خواهم کرد که دیگران نمی‌­توانند!» می­‌د‌انید ... این شعار خیلی خوب جواب داد! «کاری را می­‌کنم که هیچ­کس نمی‌­کند تا در آینده کاری را بکنم که هیچ کس نمی‌­تواند!» شما چطور؟ آیا شما امروز چیزی را فدا می‌­کنید تا فردا، آزادی واقعی را برای شما به ارمغان بیاورد؟ یا شما صرفا به لذت­های آنی می‌­پردازید و از هیچ چیز صرف نظر نمی­‌کنید ... که در نتیجه برای همیشه ناچار خواهید بود به سختی کار کنید؟ به این سؤال به طور جدی فکر کنید ... چه چیزی را فدا می‌­کنید تا آزادی مالی به دست آورید؟ و خودتان را در هر 7 چیزی که ما در این سری درس­ها درباره­‌اش صحبت کردیم یک بار دیگر ارزیابی کنید:

Posture
Event
Consistency
Commitment
Image
Personal Development

Sacrifice
کدامیک از این هفت ویژگی را به درستی به کار می‌گیرید؟ به خاطر داشته­ باشید که افراد درجه یک در این تجارت، از هر هفت ویژگی استفاده می‌­کنند. خودتان را صادقانه ارزیابی کنید؛ آن­گاه خواهید دانست که در کجاها ضعیف هستید و باید روی آن­ها کار کنید.

شاد باشید.